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AIDMA(アイドマ)とAISAS(アイサス)の法則

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AIDMAとAISAS

AIDMAの法則という言葉を聞いた事があるでしょうか?

「AIDMA」と書いて「アイドマ」と読みます。

今回はAIDMA、そしてAIDMAのインターネット時代版AISAS(アイサス)について解説していきます。

AIDMAとは

AIDMAとは1920年代にアメリカの販売・広告の実務書の著作者「サミュエル・ローランド・ホール」がその著作物の中で示した消費者の購買に至るまでのプロセスを示したもので、プロセス順に頭文字を並べたものになります。

AIDMAはそれぞれ次の単語の頭文字です。

A:Attention(注意)

I:Interest(興味)

D:Desire(欲求)

M:Memory(記憶)

A:Action(行動)

まず、人はそのサービスの存在を知る必要があります。

その後、サービスに興味をもてば欲しいと思うようになります。

欲しいと思ったものは記憶に残りますので、タイミングがあった段階で契約や購入に至るという事です。

AISASとは

AIDMAは1920年に生まれたものですから、その当時にインターネットなんてありません。

そのため2005年大手広告代理店電通によりインターネットの普及した時代に合わせたバージョンが提唱されました。

それがAISASです。

A:Attention(注意)

I:Interest(興味)

S:Search(検索)

A:Action(行動)

S:Shere(共有)

一昔前なら情報を得るにはある程度労力がいりましたが、今はインターネットですぐに検索、購入ができます。

そのため行動までのプロセスが短くなりますね。

そして購入が行われれば、その情報をシェアするという行動に移るのです。

AIDMAとAISAS

AIDMAとAISASどちらがいいか

これらは何もAIDMAが古いからだめでAISASが新しいからいいというものではありません。

一般的にAIDMAは生活必需品のような高頻度で購入が発生する商品に適しています。

それに比べAISASは拡散の力が発揮しやすいインターネットへの親和性が高い層をターゲットとしたものに適しているのです。

このように使い分けていく事が重要です。

そして売り手の我々は購入までに至る各ステージを意識して戦略を立てていく必要があります。

実際にAIDMAの考え方を使っていくには

まずはA、広告などを用いて目に触れる必要があります。

Googleなどのウェブ広告でもいいですしチラシなどでもいいですね。

次にI、広告などで知りたいと思った方に詳細な情報を届けます。

方法としてはホームページやブログなどでの紹介でもいいですし、資料などを渡す形になります。

次にD、興味を持ってもらった相手に、欲しいと思わせましょう。

よくあるのが試供品やモニター募集などですね。

次にM、人は熱しやすく冷めやすいものです。

鉄は熱い内に打ての言葉の通り、欲しいと思った熱が冷めないよう情報を提供しましょう。

メルマガや電話、再び広告を目に入れてもらうでもいいですので、忘れられないようにしていきましょう。

最後にA、契約購入なんてその段階に至ったのであれば、ほっておいても問題ないんじゃないかと思われるかもしれませんが、そんな事はありません。

よくあるのがめんどくさい購入方法。

チェック項目が多かったり、必要以上に個人情報を聞いてくるようなところとは距離をおきたくなるというもの。

買おうと思っていただいたお客さんは少ない手続きで購入できる。

そんな構造にするのが正解です。

これはAISASにおいても同じ事です。

まとめ

お客さんの今いるステージによって、自分自身が取らなければならないプロセスに増減はあります。

基本的にはこの流れを意識して、今相手はどのステージにいるのか?

そんな事を考えながら資料やページ作りを行っていけば効率よく相手に響くアプローチが可能となりますね。

例えばZoomを使ったサービスの契約を目的としたセミナーを開催するのであれば、お客さんのステージを混ぜて開催するのではなく、ステージごとにお客さんを分けて開催すれば無駄がなく興味ある部分だけを詳しく知る事ができますので、効率は上がりますね。

 

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