ニーズは正の共感と負の共感を満たす事で広がり深まる

お客さんはそのサービスが自分が支払った額以上の利益を確約するものであるならば誰しも契約するでしょう。

でも実際にサービスを提供したあとじゃないとそのサービスがいいのか悪いのかなんてわかりませんよね。

サービスを体験する前に興味をもち、やってみたいと思ってもらうためには、お客様に共感してもらう事が大切です。

今回のテーマである正の共感と負の共感をうまく満たす事で、ここと付き合いたいなと思ってもらいましょう。

不安を煽る

ニーズを広げるために、この不安を煽っていく手法が使われる事があります。

「あなたが知らない間にこんな事が起きていますよ」とか「そのままで将来大丈夫ですか」とかいうパターンです。

これが負の共感です。

負という文字ではありますがこれも立派な共感です。

こういった不安を煽る手法は、人間が不安な事には敏感に反応する性質をついた物です。

これまで漠然としか考えていなかったり、まだそんなことを思っていなかったりする方に具体的に気づいてもらう事ができます。

その結果、これまでターゲットになっていなかった人が見込み客へとなるのです。

期待をもたせる

先ほどの不安を煽る手法とは別で、こちらは期待をもたせる手法です。

不安を煽る事はどちらかと言えば興味を持っていなかった方を、見込み客にするのに使われるのに対して、期待をもたせる手法はニーズを深めるために使われます。

でも、期待をもたせいがために、他者のサービスを下げてはいけません。

他を下げるのではなく自分を上げるのです。

「あなたが知らない間にこんな事が起きていますよ」とか「そのままで将来大丈夫ですか」などの不安に対し、自分ならこんな解決方法があると具体的に提示してあげる事で、お客さんにこの人と一緒にやっていきたいと思わせる事が目的です。

この解決方法が具体的であればあるほど、高い効果を発揮し、継続して行っていく事でそのサービスの信用を底上げしていく事ができます。（もちろんサービスがいいものである事が前提ですが）

これが正の共感です。

ですが期待をもたせる手法は先ほどの不安の手法と違い元々一定の興味がある方の心にしか響きません。

そのため不安と期待、何を目的とするかによって使い分ける必要があるという事を知っておいてください。

不安を煽るのはほどほどに

皆さんも経験があると思います。

毎回、今回を逃すと二度とチャンスがないなんて広告を送ってきたりするところ。

↑実際に今日私の元に届いていた宣伝メールの文言です。。。

これは最初のうちはいいのですが、だんだんと飽きてきます。

飽きるくらいならまだいいのですが、真偽もわからないため嫌悪感すら持つ事も。

これでは逆効果です。

あそこは毎回不安を煽っているなんてイメージを持たれたサービスが信用を得られるわけありませんよね。

この記事の最初に書きましたが、形のないサービスは実際に経験した後じゃないと良かったかどうかなんてわからない物です。

そのため信用を失ったサービスがどうなるかは明白です。

そしてその方が運用する他のサービスにも影響が出る事は間違いありませんね。

不安を煽る手法がはまれば面白いように反応があります。

そのため経験者ほど常用したくなるものではありますが、それは上記のような理由でやめておくべきです。

このサービスで一気に攻勢をかける！！

なんて時にだけ負の共感を使って一気にニーズを広げましょう。

まとめ

正の共感と負の共感両方を一気にやってしまうものの例として、ランディングページがありますね。

ランディングページを作る際はページの中にこういった不安と期待の両方を盛り込みます。

その結果、不安で興味をもったお客さんに対して期待を持たせるところまでを一貫して行う事ができますので、ページ一つで利用しようかなという気になってしまうのです。

どちらも具体的であればあるほどより強い共感を生む事が可能です。

ぜひこの正と負の共感のバランス感覚を身につけて効果的な宣伝を行っていってくださいね。